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29秒陆家嘴视频为啥能火?揭秘金融销售的新江湖

明业公司银行家认证2018-04-15 02:02:25





“陆家嘴29秒”最近上微博热搜了,这是怎么回事?网友惊呼,以后不能直视东方明珠了。由此事件引发了对于卖方研究员的生存业态的思考,经过一番上下求索,我总结了一些“新玩法”给金融业的“卖方们”提供营销思路!


近日,一则陆家嘴视频传遍朋友圈。北有优衣库,南有陆家嘴,网友们这样总结。案件回顾请自行搜索“陆家嘴29s”~



卖方分析师是谁?



卖方分析师向投资者免费提供分析报告,通过吸引投资者购买其承销的股票或通过其所属的公司进行证券交易来提高公司的收入。


买方分析师为本机构的投资组合提供分析报告,投资机构通过投资证券获得资金增值回报,所在机构的获利方式不同。


卖方机构的卖方分析师,按行业配置,一个人或多人关注的一个行业的多家公司买方分析师通常一个人关注多个行业的许多公司,在研究的深度和涉猎行业的广度上是有区别的。



卖方分析师、理财师压力几何? 



以下这段文字,刻画了一位资深卖方分析师的真实心态。


绝大多数传统产业里,四五十岁的人才刚刚算得上中流砥柱,证券研究行业里,三十岁正当年,四十岁的老研究员已经比凤凰的羽毛还要稀少,至于五十岁的老研究员,入行以来就没听过。无论你承认与否,每个选手都心知肚明,看不见的时间之鞭在背后不停抽打,慢下来,就意味着在接下来的淘汰赛里,你可能成为第一个牺牲者。犹记得入行第一年,某四十多岁正厅级领导从国企跳槽做对口行业首席分析师。却发现,和小年轻一样天天加班到两点身体吃不消,又抹不下脸和老油条那样拿起电话主动联络买方汇报观点,几经周折却始终出不了成绩,最终黯然离开。在他漫长而且绝对辉煌的职业生涯里,研究所成为唯一一段伤心的往事。


但这也是一个创造奇迹的行业,可以用最短时间满足一个草根对成功的渴求。360行,行行出状元。唯有证券业可以批量生产状元,而且让状元们在短短2-3年内名声鹊起的同时,轻松获取百万年薪甚至更高。认识的私募大佬,年纪轻轻三十多岁早已身价过亿的比比皆是。呆过的研究所里,30岁不到就经常上央视年薪大几百万的朋友一抓一把。 每一年,当毕业季来临的时候,无数高智商、高学历、心高气傲的年轻人满怀梦想挤破脑袋进入这个行业。接下来的每一天,也都有人心灰意冷地发现自己无法承受压力而黯然离去。



理财师们的迷茫与痛苦 




理财师的压力你可懂?





理财师的出路又在何方?


(图片来源:知乎)


卖方只是两个字,构成这两个字的是近万位机构投资者。他们在季度、半年度和年度考核的重压下,每个人的生存状态都同最经典的那个寓言如出一辙:


在静谧的非洲大草原上,一头狮子在夕阳下沉思:明天当太阳升起,我要奔跑,以追上跑得更快的羚羊。这时,一只羚羊也在夕阳下沉思:明天当太阳升起,我要奔跑,以逃脱跑得最快的狮子。



没有人愿意沦为羚羊,但在一个相对排名的市场里,要么做狮子要么做羚羊二选其一,更麻烦的是,每天角色都可能发生变化,不想沦为猎物,每个基金经理必须奔跑,奔跑,再奔跑。



  • @高善文谈卖方分析师




著名经济学家高善文曾写过一篇文章《卖方分析师是干什么的》探讨成功的卖方分析师也需要三方面能力:


善言雄辩的表达能力,


全面客观的观察能力,


缜密细致的推断力。


评判卖方分析师好坏的标准应该是:他是否具有独立思考能力,是否能见人所未见,是否能给买方的决策带来启发、补充和思考。


面对行业高巨大压力,卖方分析师也绞尽脑汁通过更新奇的方式抓住人们的注意力了。在纷繁复杂的二级市场“厮杀”,除了靠“研值”,有“颜值”才能锦上添花。


  • 海通证券煤炭分析师李淼


她共在美拍上发了两段视频,一段是4月10日分享的煤炭行业观点;另一段是在4月12日,她与海通的几位周期行业分析师一同分享了目前对所研究行业的看法。颜值爆表因此迅速蹿红!




  • 方正证券研究员廖蕾


身着汉服的方正证券研究员廖蕾尤为吸睛,在不足2分钟的视频里,取名“兔子君123”的她推荐了某只股票,并借此成功跻身“财经网红”。




“颜值荐股”瞬间走红后,不少业内人士认为,这类新型的传播方式值得一试。


抛开僵化、死板、八股的传统投研报告,利用新技术、新模式打造别具一格的研究报告,给人耳目一新之感,也符合目前的传播特点。



视频路演 ——金融销售新玩法


传统研报每天如海水一样涌入基金经理的邮箱,要想引起注意并不容易。


  • 博眼球第一阶段:


在标题上做文章。其中的佼佼者是人称“桃子姐”的长江证券金融工程分析师覃川桃。其一系列诸如《你大妈不是你大妈,你大爷还是你大爷》的报告曾引起广泛关注。显然,市场已经厌倦了呆板、冰冷得像八股文一样的固定模板了。




  • 博眼球第二阶段:


视频播报,效率提升。“研究所的晨报不如录一段视频,大家一早可以在车上边听边看。路演不用频繁走家串户了,可以录个视频发过去。”推荐此模式的私募基金经理表示。“我是觉得券商多了一个传递出口,作为买方的话可能没有时间看很多文字报告,但现在可以用听的方式来获取信息。”


这种模式并不会减少工作量,“因为我们一天五六场的讨论都是面对面地深入交流,而双向交流的信任感、深度都不一样,‘网红’的内容都很短暂简要,而我们作为机构分析师主要服务的是机构客户,机构客户缺的并不是内容,而是时间。”


  • 博眼球第三阶段:


视频直播。也许是papi酱的示范效应,现在似乎已经是一个人人都想做“网红”的时代,而让自己的红起来方式则是网络视频直播。在视频中,两位女分析师妆容精致,堪比明星,而且声音轻柔,颇能打动人心。


实际上,证券分析师已经不能满足于上传视频了。一名私募基金合伙人甚至成立了一个视频直播平台,为各类研究员、分析师量身定制各种专用直播功能。


财经第一“网红”英大证券研究所所长李大霄认为新兴的传播方式,谁都可以加以利用。


李大霄:随着越来越多的通讯工具的诞生,随着更多的及时联系方式的兴起,很多的传播模式都在被创新和在加以使用。在电视和在广播上进行传播的传统的媒介其实相对以前没有电视和广播的时候呢,它是一种创新。现在在网络做的传播呢也就相对于电视和广播方式也是一种创新。


不过小编要提醒大家,卖方分析师的行为是受到严格监管的,目前这些分析师通过视频直播分享观点及路演的做法,是否合规仍有不确定性。


这是一个拼不动就会被扫地出门的行业。


金融销售的压力不会变,行业生态和营销模式却可以跟随用户的习惯和需求创新出奇!未来用户朋友圈中转发的可能不仅仅是一篇生动的文字报道,更有可能出现独立理财师直播间、某CFP理财师工作室财经视频。


陆家嘴视频事件留给我们的思考的是作好金融销售做好本职研究外,把握新媒体行业成长的红利,把直播、视频玩出新花样。


不用跪着,站着也能做好卖方!


“网红式”营销,你get了么?







文章综合自 | Beta财富管理( ID:BetaWM)、资深金融小邪女( ID:zsjrxxn)、财金阅读(ID:goldread365)

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